マーケティングや広告の分野で有効な『ストーリーテリング（物語りを語る）』の構成要素には以下の７つがあるというお話をさせていただきました。
- 何らかの目的を持つ『主人公』
- それを達成する前に出くわす『問題』
- 主人公が絶望の淵に立たされたときに現れる『導き手』
- 導き手が示す『計画』
- そして導き手が促す『行動』
- 主人公が行動したことによって味わう『失敗』
- そして失敗を回避して最後に勝ち取る『成功』
今回はで物語りにおいて導き手が主人公にどう『計画』を示し、『行動』を促すかについて説明していきたいと思います。
『導き手』の役割についてはこちらを参照してください↓
物語りの主人公（消費者）は計画を示さなければ行動を起こさない！
物語りで消費者の問題を定義し、導き手としての資格を証明しても、消費者は直ちに購入という行動をとりません。
『ドナルド・ミラー』氏は、その著書『ストーリーブランド戦略』でその理由について次のように説明しています。
『購入という「契約」は消費者にとってリスクがあるからだ。』
『消費者の不安を取り除くためには、「計画」を示し、消費者の不安を軽減させる必要がある。』
ここで、『ドナルド・ミラー』氏がいう『計画』というのは、主人公が目的地にたどり着くまでの『道標（みちしるべ）』と言った方がわかりやすいかも知れません。
つまり、購入してほしいと消費者に知らせるだけでは、見込み客に行動を起こしてもらうことができないのです。
それでは、消費者に購入という行動をとってもらうためにどのような『計画』を提示してあげればよいのでしょうか！？
消費者に行動を促すための2種類の計画とは！？
『ドナルド・ミラー』氏は、消費者に行動を促すための計画には2種類あると言っています。
一つ目の計画は、『課程の計画』、もう一つ目の計画は『約束の計画』です。
課程の計画とは、次のようなものです。
・消費者の旅から混乱を取り除き、次の段階に導くもの
・商品を購入するための手順
・購入後に商品を使うための手順
この計画を示すことによって、消費者の混乱を軽減する効果があります。
約束の計画とは、次のようなものです。
・消費者の不安を軽減するもの
・消費者と語りての間にある共通の価値観を明確にするような行為
例えば、『私たちの商品には食品添加物は使っていません。』
『資料を請求しても、しつこい営業はしません。』という約束です。
なぜ、消費者に行動を起こすように促さなければならないのか！？
消費者に計画を示すだけでは不十分で、消費者に何らかの行動をしてもらうためには、あなたは行動を起こすように促す必要があります。
なぜなら、人間は何かに促されない限り、人生の大きな決断はしないからです。
わかりやすく行動に誘わないと消費者に行動してもらうことはできないのです。
その消費者への行動喚起ですが、『ドナルド・ミラー』氏は、『行動喚起』には２つの種類があると説明しています。
『直接的な行動喚起』と『段階的な行動喚起』です。
直接的な行動喚起は、消費者に最終的にしてもらいたいことをずばり言うことです。
『今すぐ購入』、『予約する』などです。
ウェブサイトには目立つボタンを設置することになると思います。
段階的な行動喚起は、見込み客に最終的に購入に誘導するために利用できるものを提示することになります。
例えば、PDF（無料レポート）のダウンロードや、無料サンプル、無料トライアル（ウェブ添削）などです。
段階的な行動喚起のメリットは、消費者の抵抗が少なく、受け入れてもらいやすいということです。
他にも、次のようなメリットがあります。
・その分野で有名になる。専門家として認めてもらえる。
・相互利益が生じる可能性がある。
（自分が何かをしてもらうと相手にも何かしてあげようという相互利益の関係が生まれる）
・自らを導き手として位置づけられる。
あなたは、物語りの中で、主人公（消費者）に、『計画』を示すことによって、商品購入への不安を和らげ、『行動喚起』によって消費者の決断を後押しすることができます。
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