ブログアフィリエイトで個人で稼ぐには、『ニッチ市場を狙え！』という原則でしたが、どの顧客に何を買ってもらうかを漠然と考えているひとも多いと思いますが、戦略的にインターネットビジネスを進めるには新規顧客と既存顧客にそれぞれ何を売るのか考える必要があります。ちょっと考えればわかると思いますが、あなたのブログから何かを買ってもらった顧客に同じものを売ると言うのはリピート商品でもなければ考えにくいですね。では一度お客さまになったひとに何を買ってもらえばよいのでしょうか。
新規顧客と既存顧客の違いを意識していますか！？
新規顧客は、あなたのブログを通して初めて商品やサービスを売ろうとしているひとです。
一方で、既存顧客とは一度あなたのブログを通して商品やサービスを買ってくれたひとで、これからもあなたのブログを通して何かを購入してもらう予定のひとです。残念ながら新規にあなたのブログから商品やサービスを買ったひとが全て既存顧客になるとは限りません。一度商品やサービスを買ってそれっきりというひとは一定の割合でいるからです。
新規に顧客を獲得したら、ずっとあなたの顧客でいてもらう必要があります。それには、今後もあなたから商品やサービスを買い続けてもらう必要があります。
既存顧客には何を買ってもらったらよいのか！？
では、既存顧客にはいったい何を買ってもらったらよいのでしょうか。
この質問に答える前に、新規顧客に売る商品と既存顧客に売る商品とはどういうものか考えてみたいと思います。
インターネットビジネスの教科書ともいえる『インターネットビジネスマニフェスト』で著者の『リッチ・シェフレン』は新規顧客に売る商品と既存顧客に売る商品を以下のように定義付けています。
最初に新規顧客に売る商品のことを『フロントエンド商品』と呼びます。一方で既存顧客に売る商品を『バックエンド商品』と呼びます。このバックエンド商品がないと、あなたは一度商品を売ってしまうとせっかく新規で商品を購入したひとに次に売るものがなくなって、そのひとはやがてあなたの元を去ってしまいます。
バックエンド商品は、顧客をつなぎとめ、さらにあなたのビジネスに利益を生むものです。
インターネットビジネスにおいて、このフロントエンド商品とバックエンド商品をわかりやすく説明するためにひとつの例をあげてみましょう。
ある企業が『電子書籍』を販売しているとします。この商品がフロントエンド商品です。この企業が販売している何冊かの『電子書籍』をブログやメルマガを通して宣伝しています。この広告に引き寄せられたひとが、ある『電子書籍』を購入したとします。すると、この企業はこの情報を頼りに購入者に『電子書籍サイトの年間購読』と提案します。この商品がバックエンド商品にあたります。
出典：https://www.directbook.jp/bcv/
この例は実は私の体験に基づくものです。
私は、ふとしたきっかけで『ダイレクト出版社』の『現代広告の心理術１０１』という本を購入しました。
その後、ダイレクト出版社から『ビジネス選書年間購読』という魅力的なサービスの提案がありました。私は『現代広告の心理術１０１』を読んだ後で、この本はブログアフィリエイトのビジネスをする上で大変参考になる本だと思っていたので、『ビジネス選書年間購読』を申し込みたくてガマンできなくなりました。
あなたもすでにお分かりだと思いますが、『現代広告の心理術１０１』がフロントエンド商品、『ビジネス選書年間購読』がバックエンド商品になります。
新規顧客にモノを売るより既存顧客にモノを売る方が簡単！
バックエンド商品は、フロントエンド商品に比べて単価も高く利益率が高いという特徴があります。
では、なぜ最初から企業は利益率の高いバックエンド商品を最初に売らないのでしょうか。
答えは簡単で新規顧客にはバックエンド商品は売れないからです。
先ほどの例を見てください。私がダイレクト出版の電子書籍を1冊も読んでいなかったとしたら『ビジネス選書の年間購読』の契約を決めたと思いますか！？
答えは明らかで、自分にどんなメリットがあるかわからないのに年間契約というリスクを負いたくはないですからね。
しかし、今の話と矛盾するようですが、既存顧客にならバックエンド商品は売りやすい商品になります。
なぜなら、私にはダイレクト出版社の書籍が良書であるということが分かっているし、一度商品購入のボタンをクリックしているので新たな商品購入ボタンをクリックするという心理的抵抗も薄れていました。
むしろ、不思議なもので1冊の書籍を購入したときの方が多くの決断力を必要としていました。
この本を購入した動機は『何かブログアフィリエイトでもっと稼ぐにはどうしたらよいのか』という問題の解決策を模索しているところでしたので、選択肢としては『情報教材』や『無料レポート』またはその他の書籍というものがありました。
これは商品・サービスを提供している側からすれば、出版業界という同業者だけではなく他の業種のライバルと競争していることになります。ですから、フロントエンド商品を販売する方がよっぽど難しいのです。
商品やサービスを販売した経験があるひとなら分かると思いますが、あなたが提供している商品やサービスをたくさん買ってくれるひとは既存顧客でしょう。私も生命保険や投資信託などの金融商品を販売していましたが既契約者の方がだんぜん契約してくれました。それも高額の契約でした。
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