あなたは商品やサービスを売るときに、あなたからそれを買うときの購買者の心理を考えたことがありますか！？
なぜ、購買者は、あなたの商品やサービスを買うのでしょうか（または買わないのでしょうか？）
購買者の心理がわかれば、あなたのセールスコピーやブログ記事の内容も変わってくるはずです。
購買者の心理とは、そして、それに対応するためにはどうしたらよいのでしょうか！？
あなたの商品・サービスを買う理由がそれぞれ異なる購買ピラミッドの人たち！
購買者は、なぜ、あなたの商品・サービスを買うのかを知る意味で重要な概念があります。
それは、『スコット・ストラッテン』氏と『アリソン・クレイマー』氏による共書『アンマーケティング』で述べられている『購買ピラミッド』という概念です。
一般的には下記のような階層構造でこきゃくを分類する考え方です。
ピラミッドの上層部ほど、顧客のロイヤリティー（忠誠心）が高くなります。
出典：https://hito-pro.com/customer-pyramid/
『スコット・ストラッテン』氏がいう『購買ピラミッド』は厳密には、この『顧客ピラミッド』の概念と少しばかり異なります。
『スコット・ストラッテン』氏はピラミッドの頂点は『満足している既存顧客』と定義し、その下の階層に、満足しているわけではないが他に適当な相手が見つからないために仕方なくお付き合いをしている既存顧客を置いています。
そして、『顧客ピラミッド』の『潜在客』に位置するところに、自らの欲しいサービスの提供者を知らない購買層を置いています。この層の顧客は広告やインターネットでその提供者を手当たり次第に調べる人たちと定義しています。その手段はかつては『イエローページ』でしたが、昨今では『グーグル検索』に変わっていると言っています。
『潜在客』のさらに下層に、『コールドコール』と呼ばれる『勧誘電話』、『アポなし訪問』にイライラしている人たちを置いています。
この『購買ピラミッド』という概念はとても大事で、これから購買者の心理とその行動を見ていくために必要な概念ですので、よく理解していただきたいと思います。
なぜ、あなたはその分野の専門家にならなければいけないのか！
『購買ピラミッド』の概念が理解できたところで、さて本題に入りましょう！
では、商品・サービスを売る上で、『専門家』と『ただ物を売るだけの人』との違いはどこにあるのでしょうか？
・売るだけの人というのは、今すぐ購入したい人には商品やサービスを売ることができますが、そうでない場合はその時点で顧客との関係は終了します。
・専門家は、潜在顧客が今すぐ買う気がなくても、あなたの持つ情報に興味を持ち続けてもらえるということです。
『顧客ピラミッド』を見てもらえば『潜在客』は数の上でも大きい集団です。
専門家ではなく、『ただ売るだけの人』は、多くの顧客の数を失うことになります。
『専門家になる意味はわかったけど、そんなに簡単に専門家になれない！』とあなたは思うでしょうが、心配はいりません。
『スコット・ストラッテン』氏はこんな心強い助言を与えてくれました。
『エキスパート（専門家）は公的な「資格」ではない。自分でエキスパートと名乗ればエキスパートだ』
『その分野の第一人者でなくても、エキスパートの1人であるはずだ』
とは言ってもあなたがエキスパートであるかどうか認めるのは顧客です。
ある分野の訓練や経験を踏む必要があります。
信頼は無料のサービスで勝ち取ることができるのか！？
『購買ピラミッド』で、まだあなたのことを知らない人に、あなたの商品やサービスを買ってもらうためには、顧客に信頼してもらうことが大事です。
ただ、顧客の信頼を勝ち取るために、無料のサービスを提供するという方法がありますが、果たしてこれは効果があるのか疑問です。
『スコット・ストラッテン』氏はその著書『アンマーケティング』でこんな例をあげています。
『断捨離（片付け）コンサルタント』が、コンサル契約を結ぶために、まず、『無料片付け診断』というサービスを提供したケースです。
この人の商品やサービスを購入してもよいかと不安に思っている人は、よく知らない人に自分の家の散らかっている様子を見てもらいたいと思うでしょうか。
つまり、信頼は大事だけど、無料にしただけでは信頼は生まれないということです。
顧客の心配事は価格だけではないのです。
また、『スコット・ストラッテン』氏は、そんな顧客心理を『信頼ギャップ』と呼んでいますが、そのギャップは以下のものです。
・潜在顧客があなたに対して抱いている信頼度
・顧客が取引相手に求める信頼度
このギャップを埋めるためには、潜在顧客があなたのブログ記事を読んで役に立つアドバイスが書かれていると感じたり、メールマガジンの定期購読をして価値のある情報を受け取っていると感じてもらう必要があります。
そうして、潜在顧客があなたを専門家として認め、信頼できる相手と思ってもらえれば、お得意様へと変わっていくはずです。
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