ブログで読者に記事を最後まで読んでもらうためには、見出しが重要という話をしましたが、どの読者にも気を引いてもらえるセールスコピーはありません。
読者が置かれている状況や関心ごとによって、読者をグループ分けする必要があります。
読者の置かれた状況に応じて『見出し』を使い分けていますか！？
ここでいう『読者の置かれている状況』とは何を意味しているのでしょうか！？
単にあなたのブログのテーマに関わる『ニッチ市場』にいる人たちと言っているのではありません。
潜在的なニッチ市場のメンバーを含めて、あなたが読者に語りかけるときには、読者がどのグループに属しているのかを意識する必要があります。
どのようなグループに分けたらいいのか『Copywriting Secrets』の著者である『ジム・エドワーズ』氏は次のように説明しています。
【読者のグループ分けの基準】
『熱い』グループ
あなたの『メールマガジン』の読者や『SNS』のフォロワーで、すでにあなたのことをよく知っている人たちです。あなたが扱っているテーマにも関心があるひとなので、『商品やサービスの購入のすすめ』など伝えたいメッセージを単刀直入に伝えてもOKの人たちです。
『暖かい』グループ
あなたのブログのテーマについては関心はあるが、あなたのことを知らない人たちです。
その場合は、読者がすでに抱いている問題について、その解決策を示してあげる必要があります。
『冷たい』グループ
このグループは、あなたのことを知らないし、自分が抱えている問題についても指摘されるまで気が付かないかも知れません。
このグループの人たちには、彼らが抱えている『問題』を炙り出し、『ニーズ』として気づかせてあげ、さらには『解決策』を提示するというような段階を踏む必要があります。
セールスレターを書くときだけではなく、ブログの記事を投稿する際にはそのタイトルについても読者のグループにあったものにする必要があります。
『ジム・エドワーズ』氏は、それぞれのグループにあったブログ記事を用意し、それに応じた『タイトル』も使い分けるべきだと主張しています。
それが大変で、どれかひとつのグループ向けの記事しか書けない場合は、少なくともどのグループに向けた記事なのか意識して『タイトル』をつけて記事を書くようにしましょう。
当然、ブログのアクセスが少ないうちは、『熱い』グループの読者の数は少ないでしょうから、『暖かい』グループの人たちに向けた記事を書けばいいと思います。
グループの母体が大きいのは『冷たい』グループで、このグループの関心を引くような記事を書けば大きなアクセスを呼び込むことができるでしょうが、彼らに問題を気づかせニーズを掘り越させるのは難しいと思います。
アバターって誰？ 『読者』は統計数字ではない！
『多くの読者に語りかけるのではなく、一人の読者に語りかけるようにセールスレターもブログ記事も書きなさい。』という言葉をよく目にします。
読者を特定の人物とみなす戦術を『アバター』（仮想顧客）といったりしますが、『ジム・エドワーズ』氏は、この『アバター』に対して、『このキーワードで10万人が検索している』といった統計的数字として捉えることに警鐘を鳴らしています。
統計的数字だけでは、その顧客がどんな『fear：恐怖』、『result：結果』、『expectation：期待』、『desire：欲望』を抱えているかわからないからです。
『ジム・エドワーズ』氏は、自分のアバターをこの4つの単語の頭文字をとって『Fred：フレッド』と名付けています。
その上で、『ジム・エドワーズ』氏は、フレッドの統計的な側面ではなく、『心理的な側面』に焦点をあて、彼がなにを欲しがっているのかを考えるようにするべきだと言っています。
マーケティングの基本〜『人は必要なものではなく欲しいものを買う！』
そうです。『欲しいものです』
『必要なもの』ではありません。
マーケティングの基本です。
『人は必要なものではなく欲しいものを買う』のです。
例えば、本当に痩せたいのであれば、食事量を減らし、運動する『必要』がありますが、たいていの人はもっと簡単に努力せずに痩せられるものを『欲しがる』のです。
ですから、あなたがセールスコピーを書くときは、読者に『あなたにはこの商品・サービスが必要です』と説得してはいけません。
そもそも、人は誰かから説得されることを好みません。
その代わり、セールスコピーを書くときは、読者の欲しいものについて語り、見せ、話題にしましょう。
それは、必要でもないモノを売りつけるという意味ではなく、相手に必要なものを欲しいものと一緒に提供すればいいのです。
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