ブログアフィリエイトビジネスの目的はブログの訪問者にあなたがすすめた商品やサービスを購入してもらうことです。
しかし、契約をとることや、商品を売ることばかりに気を取られるとかえって顧客に逃げられてしまうという経験はないでしょうか。
『契約書にサインをしてもらいたい』、『この商品を買ってもらいたい』という意図が顧客にわかったら、その話し手を信頼するのは難しいし、説得力も途端に消え失せるのではないでしょうか。
契約をとることよりも、長期的な信頼を得ることがなぜ重要なのか、また、顧客との信頼関係を築くにはどうしたらよいのか見ていきましょう。
説得とは契約をとることや自分の望む通りに行動を強要することではない！
説得というのは、顧客に自分の望む行動を強要することではありません。
ましてや、顧客と議論して相手の主張を論破することでもありません。顧客に議論で買ったとしても、顧客にああなたと契約しないという切り札を使われてしまったら何の意味もないからです。
人は何かを押し付けられるより自分から何かに引き寄せられる方を望むものです。
私たちは誰かから説得されていると感じると、相手から言いくるめられるのではないか身構えます。
私にもこのようなことを思い起こす出来事がありました。
ある時、Bluetooth対応のポータブルスピーカーを買うために家電量販店に出かけました。どのスピーカーがいいかといろいろと商品を見ていたら、隣にいた若い女性客がJBLのFlip5というスピーカーを見ていました。私も興味があったので一緒に見ていたら、その女性が『このスピーカーはいいですよ』と言うので私は『どういいのですか？音質はどうですか？』と聞き返すと、彼女は自分のスマホを出して店頭のJBLのスピーカーに接続してラジオ番組を聴かせてくれました。私はなかなかいい音だと感じたので即座にJBLのFlip5を購入しました。
出典：https://jp.jbl.com/JBL+FLIP+5-.html
これが、店員からの情報だったら同じ情報でも、高い機種を売るためのセールストークだと思って警戒したかも知れません。私にJBLのスピーカーを売っても何の利益にもならない女性客に勧められたから、その情報は信頼できると思ったし、自分の耳で聴いたので自分の意思で買ったのだという気持ちになったのだと思います。
ですから、契約をとったり、何かを売ったりという目先の利益を追求するよりも、顧客との長期的な信頼関係を得ることの方がよほど大事なことなのです。
顧客に短時間で決断を迫るようなセールストークは避けるべきです。
ブランディングは顧客からの信頼を築く決め手となるのか！
顧客との信頼関係を築くには、自分というブランドを磨けという『セルフブランディング』の戦略が有効という話をよく聞きます。
本当に『ブランド戦略』は顧客の信頼を勝ち取るための有効な手段となりえるのでしょうか？
この意見に懐疑的なのは、広告のプロであり広告戦略を記した『ソウルフルネス』の著者『ジェイソン・ハリス』氏です。
彼の論旨は、『従来のブランドは商品やサービスを提供し利益をあげるために用いられ、外見的なこだわりを主に顧客に訴求したものであった。』というものです。
つまり、従来のブランド戦略は他の商品との差別化を顧客に訴え競争優位の状態を作ろうというものでした。
『ジェイソン・ハリス』氏の主張は、『ブランド戦略』が必要とされるなら、それは『ブランドの擬人化』にあり、従来の利益志向型のブランド戦略ではなく、目的志向型のブランド戦略でなければならないと言っています。
目的志向型のブランド戦略とは、フェアトレードや人種差別撤廃や環境保全といった社会貢献活動に貢献することによって消費者の共感を呼ぶものでなければならないというものです。
そこには、利益志向型にはない、人間らしさ（ブランドの擬人化）が備わっています。
そのため、『ジェイソン・ハリス』氏のブランドに対するスローガンは『ブランドになるな人間らしくあれ！』です。
顧客との長期的な信頼関係を築くためにはどうしたらよいのいか！？
それでは顧客との信頼関係を築くにはどうしたらよいのでしょうか？
『ジェイソン・ハリス』氏は顧客との信頼関係を築くためのルールをいくつかあげています。
【自分が買わないモノを売り込むな】
一見当たり前のようなことを言っているように聞こえますが、私たちはついつい商品単価が高いものを真っ先に売ろうとしてはいないでしょうか？
モノを売るだけではなく、自分ではやらないことを他の誰かを説得してやらせるという無責任なことをしていないでしょうか？
これでは顧客との長期的な信頼を築くことは難しいでしょう。
【「No」ということを恐れない】
これは、著者がアメリカ人だからこんなことが言えるのではないかと思ったひともいるでしょう。
でも、考えてみると私たちも本当は自分の主義に反したことをしていることが多いと思います。
例えば、どこからかわからないところからの批判を恐れて、本当は自分では勧めたくない商品を売れ筋商品だからといって勧めたりすることはないでしょうか。
八方美人的な態度では、顧客からの信頼を得るのは難しいと思います。
【顧客との連絡を絶やさない】
これも、私たちには耳の痛い話です。
何か必要があるときにだけしか連絡を取らないということは、顧客に『自分のことはどうでもいいと思っている』と思われても仕方がないことです。
何か必要があるときというのは、あなたが商品やサービスを売ろうとしたときです。
【顧客に脅迫的なメッセージを送らない】
これは、『ジェイソン・ハリス』氏の忠告を私が勝手に表現を変えたものですが、彼の主張はこうです。
『期間限定のオファーを利用して顧客に素早い決断を求める広告は望ましくない。』
長らく信頼関係を築きたい相手に短時間で選択を迫るようなことをしてはいけないということです。
ちなみに、私の妻は『期間限定』という言葉に非常に弱く、この呪文が書かれたキャッチコピーには必ず飛びつきます。
彼女のモットーは『明日死ぬかも知れない！ 今日食べておかないと一生食べられないかも』です。
出典：Amazon.co.jp
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