あなたがすすめる商品やサービスを見込み客に売るためには、相手を説得する必要があります。
これまで、説得の技術に関する理論について説明してきました。
説得の技術に関する理論については、あなたに合った説得のスタイル
説得の技術：交渉だけが説得ではない！あなたに合った説得スタイルとは？
さらには、相手を説得する際になるものについてお話してきました。
今回は、説得の技術に関する理論を踏まえながらも、実際に説得をする現場でその技術をどのように活かしたらよいのかをお話したいと思います。
Google社に見る説得のヒント！
これまで、説得の技術に関する理論を『G・リチャード・シェル』氏と『マリオ・ムーサ』氏の共著『味方を増やす「口説き」の技術』で、見てきました。
この本で、Google社のプレゼンの模様が詳しく述べられています。
Google社は社員からのユニークなアイデアを『アイデア回覧・検討システム』なるもので共有しています。
しかし、そのアイデアが実際に採用されるかどうかは、担当役員の前で行う10分間のプレゼンの出来不出来にかかっています。
いくら素晴らしいアイデアでも、担当役員に簡潔に伝えなけらばそのアイデアを実現することはできないのです。
それでは、あなたのアイデアを簡潔に伝えるためにはどのような点を訴えればよいのでしょうか。
それには、『味方を増やす「口説き」の技術』で紹介されているような『プレゼン4部構成』が役にたつでしょう。
プレゼンであなたの意見に説得を持たせる４つの構成
【プレゼン4部構成】
①あなたのアイデアによって解決できる問題（相手のニーズ）を明らかにする。
②問題やニーズの原因を説明する。
③自分の推す解決策（答え）を提示する。
④考えられる他のあらゆる選択肢を考慮しても自分の案こそベストである理由を述べる。
これを、Problem（問題）、Cause（原因）、Answer（答え）、Net Benefits（利点）の頭文字をとってPCANモデルと呼んでいます。
この構成は、ブランドストーリー戦略のストーリーの構成要素にも似ています。
つまり、相手を説得したり、セールスレターを書く場合においても、このPCANモデルにそって行う必要があるということです。
ストーリーブランド戦略！読者を引きつける物語りには何が必要か！？
説得には理由が必要！
プレゼンなど、公式の改まった席の場合でもそうですが、ちょっと頼みごとをするときに相手を説得する際に効果的なのが理由を添えることです。
理由を添えることがいかに効果があるかという実験があります。
その実験は、コピー機の前で何人かが並んでいる状況で、どのような言葉をかけたら譲ってくれる割合が高かったのかというものです。
①コピーを取らせてください。
②コピーを取らせてください。 なぜなら、急いでいるからです。
③コピーを取らせてください。 なぜなら、コピーを取る必要があるからです。
結果は、①はあまり譲ってくれる人はいなかったのに対して、②と③は大半の人が譲ってくれたという実験結果です。
そして、驚くことに②と③の差はあまりなかったということです。
③に関しては、理由を述べているように見えますが、よく考えてみると理由になっていませんね。
それでも、理由を添えると人々の同意を取りやすいということがわかります。
『味方を増やす「口説き」の技術』という本では、この実験結果について次のように解説しています。
理由になっていない理由でも、相手は要望の背景にあるストーリーを無意識のうちに補って認めてくれるといいます。
人は、日常生活の中でお互いにちょっとしたお願いをする場合、たいていの人は自分にできることなら手を貸そうとするのです。
（自分にさほど不利益にならず、礼儀正しくていねいに頼まれた場合に限ります。）
その理由が説得者がコントロールできない外部的要因（公共交通機関の遅れなど）の方が、説得者本人の都合よりも重みをもつ傾向があると言われています。
『何が問題なのか』を明確に定義できれば、あなたのアイデアを評価してもらう準備は整ったと言えるでしょう。これを、認知心理学では『フレーミング』と言います。
どんな説得でも、あなたの聞き手はふたりいる！？
『味方を増やす「口説き」の技術』という本では、人は説得する際に聞き手はふたりいると言っています。
その意味は、理性という『計算機』と直感という『決定権者』です。
『計算機』は、主張と証拠であなたの意見の正当性を判断します。
『直感』に対しては、アイデアを印象づけることに注力する必要があります。
『決定権者は直感ではなく、理性の方では！？』と思った人もいるでしょうが、人はみな直感でものごとを決め、理性でその決断が正しかったと自分を納得させているといいます。
それでは、あなたのアイデアを相手の感情に訴えるにはどうしたらよいでしょうか？
それには、次の方法が有効であると言っています。
①人はビジュアル化しやすアイデアに敏感に反応する。そして、記憶に残るのも視覚からの情報です。
②ストーリーを語る。聞き手をすぐさま話に引き込み、具体的なイメージを持たせやすい。
③クイズを出す。聞き手に考えさせる。
④比喩を利用する。比喩は聞き手の自己イメージを刺激して行動に踏み切らせる効果がある。
説得して終わりではない！ コミットメントをとりつける！
最後に、相手を説得して約束をすることがゴールではありません。
行動という形のコミットメントを取り付けることが重要です。
相手を説得しても、それを実施するまで見届ける必要があります。相手はあなたとの約束を交わしたかも知れませんが、それを実行するのに、相手の優先順位の上位に居続けてもらわなければなりません。優先順位シフト（優先順位を変更する）の理由はいくらでもあるからです。
決定権者をあなた望む方向へ動かすためにはちょっとしたした仕掛けが必要です。
ひとつは、第三者に証人になってもらうことです。決定権者の無視できない観客（会社組織であればその上司）に目撃させることが大切です。
もうひとつは、実施にあたっては個々人に具体的なその人だけの大切な役割を割り当てることです。小さな一歩を踏み出してもらうことです。
そして、あなたのアイデアを実施するにあたって障害になるものは、組織内政治です。
あなたのアイデアがある組織の既得権を脅かすような場合は激しい抵抗にあることが予想されます。
その対策として、デッドラインを設けたり、組織上層部の支持をとりつけたりする必要があります。
早い段階で小さな勝利を勝ち取り、広く周知することも効果があるでしょう。
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