『売れる脳科学〜レプティリアン脳に売れ！』
クリストフ・モリン、パトリック・ランヴォワゼ 共著
ダイレクト出版
欲しいを引き出す脳科学マーケティング４つの法則
消費者の購買行動は経済合理性だけでは説明のつかない不可思議なものがあります。
本書『売れる脳科学〜レプティリアン脳に売れ！』を読めば、消費者の頭の中で起こっているメカニズムを解明し、消費者に説得力のあるメッセージを送ることができるようになります。
お腹がいっぱいだと、なぜ頭がよく働かない！？
消費者の購買行動だけではなく、私たちが日常生活でとる行動についても『脳科学マーケティング』では説明することができることでしょう。
『勉強は、食後にするな！』ということをあなたは聞いたことがあるのではないでしょうか！？
なぜ、お腹いっぱいになったときは、頭をフル回転することができないのでしょうか？
その疑問をこの本はわかりやすく解明しています。
体の総重量のわずか２％の存在である脳は、エネルギー全体の20％を消費していると言われています。
一方、次にエネルギー消費の割合が高い臓器は胃で、同様に10％の割合を消費しています。
そのため、食後はこの2大臓器がエネルギーの争奪戦を繰り広げているのです。
よく私は週末に妻と小旅行をしますが、ランチタイムでお腹が満たされると『今日はどこに行く予定だったけ！！？』という状態になります。その日の目的などどうでもよくなるのです。
このように、食後は脳の働きが鈍くなるのです。
同様に、消費者の一見不可解な購買行動も脳のメカニズムがわかれば、理解できるようになるでしょう。
消費者の脳のメカニズムがわかれば、消費者を説得しやすい効果的なマーケティング活動ができると思います。
消費者は必要なものは買わない！ 欲しいものを買う！
『消費者は必要なものは買わない！ 欲しいものを買う！』
これもよくマーケティング理論を学んだ人がよく聞く言葉だと思います。
これは脳の認知機能を考えれば納得がいく話です。
脳は、体全体に必要なエネルギーの20％を必要としているという話を冒頭にさせていただきました。
さらに言えば、脳はその貴重なエネルギーをできることならあまり使いたくないと思っています。
ところが、あなたは仕事でもプライベートでも膨大な情報を処理しなければならない環境にいることでしょう。
そのため脳は、自分に関係ないこと、自分には利益にならない情報をシャットアウトしようとします。
もし、あなたのセールスレターやブログ記事を見込み客に関心を持ってもらうためには、脳の注意をひくことが大切です。
しかも、相手の脳に負担をかけないように・・・。
脳はまず『原始脳』でその情報が自分の生存や安全に必要なものであるか判断し、『理性脳』で論理的に熟考するのです。
『必要』というのは論理的思考であり、『欲しい』というのは本能的な欲求であるため冒頭の『消費者は必要なものは買わない！ 欲しいものを買う！』とマーケティング理論が成り立つのでしょう。
『レプティリアン脳（爬虫類脳）に売れ！というサブタイトルも頷けます。
脳は意外とめんどくさがり屋！？
それにしても、脳は意外とめんどくさがり屋というのは驚きです。
だから、脳に最初に注意を払ってもらわないとあなたのメッセージはないものと同じ扱いになってしまいます。
あなたは、見込み客にあなたのメッセージを読んでもらおうと、一生懸命セールスレターやブログ記事を書くと思いますが、めんどくさがり屋の脳は、たくさんの文字が並んでいると、まず最初に『何かたくさん文字が書かれているな～』という印象ぐらいしか持たないので、あなたの苦労は徒労に終わってしまいます。
さらに、ブログアフィリエイトビジネスにおいて、あなたが紹介する商品やサービスの特長をいかに詳しく説明したとしても、脳は自分に関連性がないと思うとその情報を遮断してしまいます。
そのため、セールスレターやブログ記事は、見込み客に『これは自分のことが書かれているな』と思ってもらう必要があるのです。
いずれにしても、見込み客の脳にあまり負担をかけないように、メッセージは簡潔でわかりやすく伝えなければならないということですね。
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