インターネットビジネスで成功するためには、まず『セールスファネル』を構築する必要があるというお話をさせていただきました。
そして構築したセールスファネルに見込客を呼び込む方法についても前回お話させていただきました。
今回は、セールスファネルに呼び込んだ見込客に継続的にあなたの商品を購入してもらう方法について解説していきたいと思います。
顧客との継続的な信頼関係を維持しておくためのメルマガの発行！
あなたの顧客にあなたが用意した『価値の階段』を昇ってもらうためには継続的な信頼関係を構築する必要があります。それには、『メールマガジン』を使った顧客とのコミュニケーションが大切になってきますが、どんなコミュニケーションをとったらよいのか『ラッセル・ブランソン』氏の著書『DotCom Secrets』で詳しく解説しています。
>『DotCom Secrets』の書籍レビューはこちらから
あなたの顧客にどのような内容のメールマガジンを送ったらよいのかいつも頭を悩ませている人も多いと思いますが、参考になると思います。
『ラッセル・ブランソン』氏は読者に送るメールマガジンを次のように分けています。
【ステップメール】
自動配信型のメールですが、今日日本でもこの形のメールが多く使われるようになりました。見込客に何か商品やサービスを売り込むために使われるメールです。
『ラッセル・ブランソン』氏はこのメールを『ソープオペラシーケンス』のメールと命名しています。
『ソープオペラ』というのは毎回延々と見せ場が続いて視聴者を釘付けにするテレビ・ラジオの連続メロドラマのことです。
毎回見せ場を作って読者の気を引きつけておく目的は、一通一通のメールを最後まで読んでもらうためと次のメールを読んでもらうためです。
それでは、この『ソープオペラシーケンス』に盛り込んでおかなければならない要素にはどのようなものがあるのでしょうか！？
【ソープオペラシーケンスの構成要素】
①見せ場から始める
盛り上がった場面から始めるということです。物語りを最初から語り始めると読者の意識が長続きしないからです。
最初に読者の心を引きつけたら、それから最初に戻って欠けている部分を埋めていけばいいのです。韓国ドラマがよく使うテクニックです。
②バックストーリーを語る
見せ場の状況にあった出来事を語ります。
どのようにして見せ場のような状況に至ったのか読者に説明します。
③ひらめきを得る
これまで考えたこともないことを思いついたことを読者に知らせます。
あなたが提示する解決策を知りたいと読者に思ってもらいます。
④ヒミツの恩恵を提示する
潜在顧客にそれまで考えたこともないヒミツの恩恵があることを提示します。
⑤切迫感と行動喚起
読者にやる気を起こさせます。このオファーは期間限定であるとか数量限定であるなどと示します。
『ソープオペラシーケンス』に対して日常的に顧客との関係を維持するためのコミュニケーション手段として使われるメールが『ラッセル・ブランソン』氏のいうところの『サインフェルド』メールです。
こちらの『サインフェルド』という言葉は彼のお気に入りのアメリカのテレビ番組からとった言葉ですので、それほどネーミングに関しては気にする必要はないでしょう。
ただ、『サインフェルド』という番組のコンセプトについては理解していただいた方がよいでしょう。
『サインフェルド』は、『何もない』というのがテーマの番組で日常的に起きたエピソードを脈絡もなく紹介していくというものです。
【サインフェルドの構成要素】
『何もない』といっても、『アトラクティブキャラクター』（アトラクティブキャラクターについては、こちらを参考にしてください→セールスファネルに見込客を呼び込む方法～トラフィックを自分のものにする！）の生活に起きたことを紹介します。
ひとつだけ原則があります。
すべてのメールとすべてのストーリーは、読者にとってあなたが提供する商品と関連性がなければならないということです。
サインフェルドメールの目的は顧客とのコミュニケーションを図るものです。ステップメールであなたが商品の売り込みばかりをしていると顧客はまた何か買わされるのではと警戒するようになります。
サインフェルドメールのよいところは、顧客との信頼関係を築くほか、あなたのブログの記事としてそのままアップすることもできます。
ライバル会社の動向を分析するファネルハッキングとは！？
見込客にあなたが用意したセールスファネルの道筋を順調に通過してもらうためには、次のファネルの段階へと一歩一歩進んでもらう必要があります。
ファネルの次の段階に呼び込むための顧客の心理状態を操作することを『プリフレーム』といいますが、プリフレームを成功させるのには、ファネル間を結ぶ『ブリッジ（架け橋）』というものが重要です。
この『プリフレーム』と『ブリッジ』のしくみを独自に作り出していければいいのですが、『ラッセル・ブランソン』氏はあなたの市場で成功している競合会社からそれを学ぶことができると主張しています。
その方法は、ファネルの『リバースエンジニアリング』といって、競合会社のセールスファネルを分析する方法です。
リバースエンジニアリングで手に入れたい情報は以下の通りです。
①デモグラフィック
ターゲット顧客の人口学的な統計情報
②オファー
競合会社はどんなアップセルやダウンセルをしているのか。
③ランディングページ
競合会社は見込客の個人情報（メールアドレス）をどのようなページに引き込んで獲得しようとしているのか。
④トラフィックソース（流入元）
どのようなウェブサイトに広告を出しているのか。
『ラッセル・ブランソン』氏はトラフィックというのは作り出すものではなく、すでに存在している者だという考えを持っています。すでに存在しているトラフィックをあなたのオファーへと向きを変えてあげるだけだということです。
⑤広告
競合会社はどんな広告を打っているのか。
見出しや使われている画像はどのようなものか。
ファネルハッキングの方法はいたって簡単で、あなた自身のビジネスを検索するようにgoogleの検索窓に単語やフレーズを入力するだけです。
そうすると、競合会社が出している有料広告が表示されます。
その競合会社のウェブサイトのURLがわかれば準備完了です。
『ラッセル・ブランソン』氏の著書『DotCom Secrets』では、”SimilarWeb.com”というソフトウエアが紹介されています。
競合会社のウェブサイトのURLを入力すればトラフィックの流入経路や広告の掲載期間の情報がわかるようになります。
各トラフィックをランディングページに引き込む！
ここで、『各トラフィック』とあるのは、トラフィックには複数の種類のトラフィックがあるということです。
このトラフィックの分類は『ラッセル・ブランソン』氏がその著書『DotCom Secrets』で初めて定義したものではなく、セールスファネルの世界では半ば常識といわれるものです。
しかし、『ラッセル・ブランソン』氏はトラフィックの種類によるプリフレームの方法を細かくアドバイスしています。
まず、トラフィックの分類ですが次のようなものです。
【トラフィックの分類】
①冷たいトラフィック
このトラフィックの訪問者は自分にどのような問題があるのかは自覚しているが（問題認識）、その解決方法にまでは気づいていないという状態です。
このトラフィックには、顧客の問題に焦点をあてることが重要です。
あなたのビジネスの成功はこの冷たいトラフィックをいかに自分のファネルに呼び込むことができるかにかかっています。
②温かいトラフィック
このトラフィックはあなたのブログから主にきたトラフィックです。
あなたのブログに問題の解決法が示されているので解決法についてはすでに理解されている顧客です。
このトラフィックには解決法に焦点をあてた広告文を提示してあげればよいでしょう。
③熱いトラフィック
このトラフィックはすでにあなたのメールリストからきたトラフィックで、あなたのことやあなたの製品についてはすでに熟知しているトラフィックです。
このトラフィックには、製品主体の広告文を直接書いてもOKです。
以上のようにトラフィックの種類によって、広告文やランディングページを使いわけます。
そして、最も重要でなおかつ難しいのが冷たいトラフィックに対して、あなたのファネルに誘導する方法ですが、次のことに注意を向けて行うのが効果的です。
【冷たいトラフィックをコンバージョンする方法】
①冷たいトラフィックには顧客が理解できる言葉で語る
冷たいトラフィックには直接ランディングページに訪れてもらうのは困難です。
そのために『ブリッジページ』を用意する必要があります。
ブリッジページでは、あなたと顧客の間の知識のギャップを埋めることが大事で、あなたのオファーを理解してもらう必要があります。そして、潜在顧客の世界を広げてもらうことが重要になってきます。
②ブリッジページとしてアンケートやクイズを行う
ブリッジページとしてアンケートやクイズを使うと効果的です。
質問をすることで、訪問者の心をこちらに向けさせることができます。
そして、今後見込客にあなたの価値の階段を昇りつづけてもらうためには、あなたがランディングページで集めがメールアドレスをもとに、購入客、さらには活発な購入客を見つけ出していく必要があります。
活発な購入客にはバックエンド商品といわれる高額な商品を売り込むことになるのですが、この段階ではこれまでの『販売環境』を変えていく必要があります。
商品の価格が高額になるにつれオンラインの販売に限界がみえてきます。その場合は電話やセミナー参加者に対してセールスを行うなど『販売環境』の見直しが迫られてきます。
次回は、セールスファネルで初回購入者にアップセルを行う具体的なテクニックについてお話します。
セールスファネル～初回購入者にアップセル商品を販売するテクニック！
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