あなたは、商品やサービスを見込み客に売るためにセールスレターを書くことがあると思いますが、自分はあまり売り込むのが得意ではないという人も多いでしょう。
でも安心してください。
説得というのは、単に相手と交渉することではなく、相手が自分で結論を出すことを後押しすることだという意見があります。
説得する相手との人間関係を築き、お互いの利益のために結論を見出す共同作業だと考えれば説得という行為はとても建設的なものだと思いませんか！？
口説きとは、人間関係に裏打ちされた説得行為！
『G・リチャード・シェル』氏と『マリオ・ムーサ』氏は、『味方を増やす「口説き」の技術』という著書で、いわゆる口説きのテクニックについて解説しています。
著者のひとりである『マリオ・ムーサ』氏は、『口説き』とは人間関係に裏打ちされた説得行為であると定義しています。
そして、口説きの技術とは、『バランス』をとる技術だとも言っています。
何のバランスかというと、『自分中心の視点』と『相手中心の視点』の間のバランスです。
『自分中心の視点』とは、自分の信用や見解、決意のほどを強調する視点です。
そして、『相手中心の視点』とは、相手のニーズや認識や心情にフォーカスした視点です。
大事なことは、相手の視点から物事を見たり考えたりすることです。
（このような能力を『認知的視点取得能力』と言ったりします。）
それには、まず自分のことをよく理解する必要があります。
自分の目標や傾向や信条や好みもわかっていないのに、相手を正確に理解することができないからです。
つまり、相手を口説くためには、まず自分を知ることだということです。
口説きのプロセス〜4つのステップ！
『マリオ・ムーサ』氏は、相手を説得するための『口説き』のプロセスを次のように説明しています。
①状況の把握
自分自身のアイデアや、自分の目標、目標を達成するために解決しなけらばいけない問題をはっきりとさせる。
②５つの壁と向き合う
ここでいう５つの壁とは次のものを指します。
・人間関係の壁
・信用の壁
・コミュニケーションの壁
・信念の壁
・利益の壁
③プレゼンテーション
相手の理性と感情の両面に訴える。
理性に訴える場合には十分な証拠や根拠を示す必要があります。
感情に訴える場合には比喩や物語りも効果があるでしょう。
④コミットメントをとりつける
プレゼンテーションで合意を得たら、実行段階に移す必要があります。
相手を口説くための６つの説得モード！
口説きには様々なスタイルがあります。
自分に合った説得スタイルを身につける必要があります。
『味方を増やす「口説き」の技術』という書籍では、説得の手法を次の６つの説得モードに分類しています。
①利益
相手の得になるからという理由で説得する方法
利益には、
・能力
・資金
・地位
・情報
・権限
などがあります。
相手の潜在的ニーズに訴えて説得する行為なら何でも利益に基づく説得と言えます。
②権限
職掌などの職場の地位による影響力を利用した説得方法です。
・正規の地位（肩書、役職）
・任務
・各種の権威に関する役割や基準（法規）
などがあげられます。
③政治
選挙や政党の力学によるものというよりも、家族や企業内での協調行動を指します。
いわゆる組織内政治です。
④理性
自分の主張を裏付ける根拠や証拠を提示し、相手の態度や信念や行動に影響を与える説得方法です。
⑤ビジョン
相手の心に期待や願望などの感情を喚起し、それによって何らかの態度に行動を踏み切らせようとする説得方法です。
説得者もストーリーやイメージなどのビジョンツールの力を借りて相手の感情に直接働きかけます。
⑥人間関係
人間関係が上手くいってれば、相手は最初からこちらのメッセージに好感をもってくれるでしょう。
実際に相手を説得する場合には、６つの説得モードのどれかひとつを使うのではなく、複数の説得モードを織り交ぜながら使う場合が多いでしょう。
自分にあった説得スタイルを見つけましょう！
多分、あなたが『説得』という言葉にネガティブな印象を抱くのは、説得というものが相手をねじ伏せたり、打ち負かしたりするイメージが強いからでしょう。
権限にものを言わせて、有無を言わせずこちらの思い通りにさせたり、結局声が大きい人の意見が通ったりあなたは説得に対してよいイメージを持っていないかも知れませんが、それはそのような説得のスタイルがあなたにしっくりこないからです。
でも、説得のスタイルは押しの強さだけがものを言うわけではありません。
『味方を増やす「口説き」の技術』という書籍では、説得のスタイルを次の５つタイプに分類しています。
自分中心の視点であるか、相手中心の視点であるかという分類と、声の大きさなどの押しの強さなどを基準にした分類です。
著者がアメリカ人であるために、ちょと日本には馴染みにくい表現があると思います。
①ドライバー
声高に一方的に自分の意見を述べ、聞き手への細かい配慮には気を使わないタイプです。
十分な権限のあるドライバーなら強硬なスタイルでも説得に成功することができるでしょう。
著者では、『ドナルド・トランプ』氏を例にあげていました。
非常にわかりやすい例です。
②コマンダー
自分中心の視点であることについては、『ドライバー』と変わりありませんが、静かな自信と信用をバッグに自分の意見を主張するタイプです。
③プロモーター
広い人脈を基盤に、社交的な説得スタイルで説得をするタイプです。相手中心の視点の持ち主ですが、社会の大舞台での活動を好みます。
④チェスプレイヤー
相手中心の視点であることについては、『プロモーター』と同一ですが、目立たない場面で利益や人間関係を考慮した説得スタイルを駆使します。
⑤アドボケート
自分中心視点と相手中心視点の中間に立ったタイプ。
自分中心視点と相手中心視点のバランスを重視します。
法廷に立つ弁護士のように様々な手法を駆使してメッセージを伝えるという意味でこのような表現をしています。
要は、自分中心視点か相手中心視点か、権限を利用した強力なリーダーシップ派か協調性を重視したまとめ役かということです。
あなたは自分の性格や信条にあった説得スタイルを選べばいいのです。
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